El revenue management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad de un hotel. Curioso que este término que se originó en la industria aérea esté ahora muy vinculado al turismo y concretamente a la hotelería. Aunque habría que matizar que primero se originó el término Yield management que evolucionó hasta convertirse en Revenue management. En los años 60 American Airlines e IBM comenzaron a desarrollar un sistema que hoy perdura, Sabre.
Gracias a este desarrollo de reservas American Airlines en 1996 implantaron este sistema con descuentos en las tarifas aplicables a las reservas con antelación. Se estima que esta implantación le permitió ahorrar más de un billón de euros en tres años con esta técnica. A partir de estos años, las cadenas hoteleras comenzaron a aplicar este tipo de estrategias en la reserva de habitaciones hasta el punto de convertir el revenue management en la base diaria sobre la que rentabilizar un hotel, (Yield management at American Airlines, B.C. Smith)
El revenue management, o también conocido como yield management consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, sensibilidad del precio.
Un modelo como hemos visto heredado del sector aéreo y sin el que hoy los hoteles no sobrevivirían. Sin embargo, el revenue es un conjunto de estrategias que van más allá de rebajar los precios de las habitaciones de un hotel. Implica la aplicación de numerosas estrategias dentro de la gestión hotelera y tener en cuenta múltiples indicadores, pero sobre todo está intrínsecamente ligado a mejorar los ingresos de los hoteles.
Por ello en cadenas hoteleras como Vincci Hoteles, trabajan día a día para desarrollar estrategias que mejoren el rendimiento y calidad de sus establecimientos, así como el aumento de la confianza depositada por los clientes, afectando ésta última a la reputación online.
Beneficios del Revenue Managment
En primer lugar, la consecuencia directa del Revenue Managment es el incremento de la ocupación y los ingresos del hotel, con un ajustado forecast y política de overbooking. Esta técnica no solo ayuda a mantener un mejor control sobre la ocupación de los hoteles, sino también ayuda a controlar el exceso de plazas vendidas.
Esto es realmente positivo debido a las épocas en las que estamos, ya que la navidad está a la vuelta de la esquina, y con ella muchas personas aprovechan para viajar. Saber cuántas habitaciones de hotel puedes reservar mediante plataformas online, y cuantas puedes dejar libres para reservas de última hora, es un punto muy importante a favor del Revenue Managment.
En segundo lugar, aumentan las tarifas ADR (tarifa media diaria), siempre que se realice una buena implementación que controle la disponibilidad, así como el control de precios y una buena gestión del overbooking, con un pronóstico del control de disponibilidad de habitaciones ajustado.
En tercer lugar, vamos a incidir sobre el incremento de los ingresos. Aquí lo importante es que el Revenue Managment nos permite tener una ocupación controlada, lo que nos permite ofrecer reservas a través de los diferentes canales de distribución, entre los que destaca la página web del hotel, o otros portales de reservas como Booking, TripAdvisor o Kayak entre otros.
Esto es algo muy importante, pues las reservas nos permiten saber cuál es la posible ocupación del hotel, y con ello los beneficios que se pueden tener. A la hora de hacer inversiones es algo importante, porque te permite hacer previsiones a largo plazo, tanto en términos económicos como de ocupación.
Por último, el Revenue Managment te ayuda a implicar a todo el personal en la optimización de las ventas en el establecimiento hotelero. Esto se produce gracias a que el personal ofrece lo que se conoce como ventas cruzadas, que en el caso de los hoteles son servicios complementarios.
Si quieres aplicar el Revenue Managment en tu establecimiento hotelero, contacta con empresas líderes en el sector. Un referente es HotelUP, un equipo de especialistas con amplia experiencia en gestión y marketing hotelero, que aplica las últimas tecnologías para ofrecer soluciones globales a establecimientos hoteleros, con el objetivo de generar más beneficios a sus clientes.
